Cómo cuidar la relación con tus clientes con el lead nurturing

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La primera toma de contacto del cliente potencial a través de las estrategias de captación de audiencias es sólo el principio de una larga relación que la empresa debe cuidar. Por ello, dentro de la filosofía del Inbound Marketing es necesario tener presente que ajustarse lo máximo posible a cada persona es una de las bazas que debemos jugar. De esta manera, generaremos en la mente del lead (aquella persona que ha llegado a nosotros ofreciéndonos sus datos a través de una landing page) que nos preocupan nuestras audiencias, es decir, aquellas que queremos que en un futuro sean nuestros clientes.

lead nurturing

*Imagen de Creative Commons de Johan Larsson

Se trata de un proceso en el que hay que estar pendiente de multitud de detalles, realizar un cortejo en el que tener en cuenta los comportamientos de cada uno de los usuarios y aplicarles la técnica del lead nurturing mediante campañas que favorezcan la investigación del posible cliente. La cuestión se centra en averiguar cuál es la predisposición a la compra que tiene esa persona y si podemos acompañarle en el proceso para conseguir nuestro objetivo.

La automatización del marketing

Una de las herramientas para el lead nurturing se basa en la automatización del marketing, para lo que es especialmente interesante el uso de plataformas especializadas en el seguimiento de los comportamientos de los registros de la base de datos. La idea es ver qué leads están preparados para realizar la compra, para trabajar en llevar a cabo este proceso. También se identifican aquellos que no están listos todavía, sobre los que tendremos que trabajar de otras maneras; al mismo tiempo que podemos recuperar aquellos potenciales clientes que en su momento no finalizaron el proceso o dimos por perdidos.

Con todos estos datos y otros adicionales, se establece una puntuación, llamada lead scoring, que nos dirá en qué punto está cada uno de los leads. Teniendo a nuestra disposición toda esta información, podemos arrancar en la creación de campañas de lead nurturing, que al fin y al cabo trata mediante una serie de correos electrónicos de cuidar esa relación con el cliente y conseguir que finalice la compra, para pasar a engrosar nuestra lista de clientes.

¿Qué ofrecer en una campaña de lead nurturing?

Los criterios de calidad y utilidad deben primar en lo que ofrecemos a través de los envíos de emails, que deben tener un carácter personalizado. La existencia de estas herramientas nos permite diseñar una serie de reglas para realizar acciones concretas ajustadas a cada tipo de cliente. Así, podemos adaptar el envío de información a cada comportamiento concreto. Por ejemplo, si está tuiteando contenidos nuestros, si participa en nuestra comunidad de Facebook o si lleva demasiado tiempo sin realizar ninguna acción.

Dependiendo del momento del ciclo de compra en el que se encuentre el lead, las comunicaciones que la empresa le envíe deberán tomar una dirección u otra, algo que forma parte de la personalización de la que estábamos hablando. Al inicio de la relación, una cálida bienvenida es lo ideal, al mismo tiempo que se aprovecha para recoger algunos datos más sobre las comunicaciones que este usuario quiere recibir.

Después, trataremos de ofrecer argumentos por los que nuestro producto o servicio merece la pena, con una intención educativa, en la que también se puede ofrecer contenido de valor.

A través de las campañas de vinculación se trata de generar una necesidad más imperiosa de enlazar a nuestro lead con lo que estamos ofertando, algo que puede reforzarse con las campañas llamadas de aceleración, con las que tratamos de empujar a la compra a aquellos clientes a los que les falta poco para decidirse. Una situación que puede dilucidarse gracias a la información que nos ofrece en sus visitas como usuario si ha entrado un determinado número de veces en un producto o si lo ha comparado con otros, por ejemplo.

Unos datos que pueden ayudarnos a ofrecer esa atención tan individualizada con la que conseguiremos mejorar nuestros resultados económicos.

Y tú… ¿Has tomado nota? ¿Añadirías algo más? ¡La sección de comentarios es toda tuya!

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